ブラック企業の営業術──えげつなさこそが魅力的な営業術

どうも、緒浅丸です。
今日ご紹介する本はコチラ↓↓


タイトル:ブラック企業の営業術
著者名 :小嶋康之
初版発行:2014年11月10日
ページ数:255P
定価  :1400円+税
出版社 :こう書房
形式  :単行本(ソフトカバー)

目次
 序章 私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
第1章 ブラック企業が教えてくれたこと
第2章 ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
第3章 ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
第4章 一度とらえたお客を絶対逃がさない親睦の図り方
第5章 お客の方から契約したいといわせる方法
第6章 契約に持ち込むため背中をもうひと押しの仕掛け
第7章 クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
第8章 解約希望を言ってきたときの対処法
おわりに

結果を残せないと地獄行のブラック企業で培われた営業術に興味をもったため、購入しました。
著者は最初ブラック企業に就職し、そこで死に物狂いで手に家れた営業テクニックを 転職した大手教育スクールで応用して活躍された方です。
「数字が人格」という環境で、地獄を見たくないがため文字どおり死ぬ気で編み出した営業術。法律スレスレ、ときには一歩踏み外した超絶ノウハウを、ホワイト企業用に濾過し一般の営業マンが使えるノウハウにした営業術は、なるほどと思える部分が多々ある内容でした。

ただ、実際に行動に移すとなると、いろいろ調整しないといけないので、自分はまだちょっと実践できていないというのが正直なところです。
前半のできる営業マンのテクニックを身に着けるための方法だけでもマスターしたいものです。

以前読んだ『営業の悪魔』の本を合わせて読むとより吸収できるかもしれません。

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最後に、個人的に気になったフレーズです。

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営業の悪魔──トップ営業が描く極上のセールス小説

どうも、緒浅丸です。
桜も散り、つつじの花が見ごろになってましたね。
新年度の浮かれた雰囲気も落ち着いて、今年度の目標に向けて本格的に動き始めているのではないでしょうか?
さて、今日ご紹介する本はコチラです↓↓


タイトル:営業の悪魔
著者名 :長谷川千波
初版発行:平成27年2月10日
ページ数:369P
定価  :1700円+税
出版社 :祥伝社
形式  :単行本(ソフトカバー)

目次
1章 うまくいかなければ使い捨て
2章 高速道路のセールスレクチャー
3章 ブスを本気でほめるには
4章 銀座の夜のダークサイド交渉術
5章 立つ位置と目線には意味がある
6章 跳べない鶏は羽ばたく夢を見られるか
あとがき

リアル書店で見かけ、興味を持ったので購入しました。

著者の長谷川千波氏は出版会社の営業出身で、26歳で大阪支社の営業所長に抜擢されるほどの方です。2000年以降、いくつもの新規事業立ち上げに参画し、2008年には営業分野に特化したコンサルタントとして独立されました。

営業代行を専門とするMUGENグループで、実績がなかなか出せない主人公が、本社の営業本部長から、トップセールスの営業現場に同行して、その秘密を探れという、特命を受けるというお話です。
ビジネス書のコーナーに置かれていましたが、物語形式のビジネス書ではなく、完全な営業セールス小説でした。

著者の将来の夢が作家・漫画家だったからか、普通に小説として面白いです。
いろんなタイプのセールスパーソンが登場し、バラエティに富んだセールステクニックが披露されます。また、それぞれのキャラクターのコンプレックスや弱みなども描かれていて、共感が深まりました。
しかも、本を読んでいるときは全く気が付かなかったんですが、この作者、女性の方だったんです。にもかかわらず、男くさい営業の世界の様子がものすごくリアルに描かれていてビックリしました。

セールステクニックについては、細かい小技がちりばめられていたり、ジンクス的な心得なども盗聴人物たちの口を通して披露されていますが、メインはクロージングのテクニックな印象を受けました。

また、おまけコンテンツもよかったです。
立ち上げに参画と表現→傍流に左遷されたのだったとか、ウラ話もチラホラ聞けました。
(作者が女性だということも、ここで知りました)

リクエストがあれば、続編を書く予定もあるそうです。

半沢直樹とかが好きならきっと楽しめると思います。
この連休などで、一読してみてはいかがでしょう?

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最後まで、読んでいただきありがとうございました。

『営業と詐欺のあいだ』──売込テクニックの限界を掘り下げる

どうも、緒浅丸です。
今日ご紹介する本はコチラ↓↓


タイトル:営業と詐欺のあいだ
著者名 :坂口 孝則
初版発行:2008年9月30日
ページ数:214P
定価  :740円+税
出版社 :幻冬舎
形式  :新書(幻冬舎新書)

目次
はじめに
第一章 交渉術──世界一のセールスマンが考えているたった一つのこと
第二章 コールドリーディング──OLが絶対に外れない占い師に大金をつぎ込むまで
第三章 ウェブ販売・コピーライティング・マーケティング──目立ちたがり屋資本主義の行く先
第四章 悪質商法・押し売り──最高の知性が罠にかかるとき
第五章 マインド・コントロール──洗脳天国、幸福はいつも未知なもの
第六章 撃退法──売り手はあなたを知的ゲームに誘っている
おわりに

ちょっと前に出た本かと思っていたら、もう出版されて8年も経過していたんですね。
時の流れの速さにビックリです。
出版された時から気になっていたものの、当時は何となく買いそびれてそのままになっていたんですが、先日ブックオフのまとめ買いをするときに、この本の在庫があったので、ついで買いをした次第。

著者は製造業の現場バイヤーだった方で、経営評論家です。日本テレビの『スッキリ!!』のコメンテーターもされているようですね。

この本では、営業から悪徳商法、さらには詐欺や新興宗教の洗脳まで、幅広い分野での「お金を奪う人」と「お金を奪われる人」の話が提供されています。
わざとなのか、露悪的な表現が散見されますが、書かれている内容そのものは案外まともなんじゃないかと思いました。
『影響力の武器』のお手軽版みたいな印象を受けました。

個人的には、第三章のウェブ販売のコピーライティングの話が興味深く、ネットサーフィンすると見かける広告の裏側がのぞけたような感じで面白かったです。

これから社会人になって営業を始めるにあたって、不安を感じている方なら、読んでみてもいいかも?

最後に、個人的に気になったフレーズです。

すぐれたセールスマンがお客に伝えることは、たったの三つです。P21(※「メリット」「信頼」「価格」)

「良いセールスマン」「売れているセールスマン」についてP23(※誠実で商品にとても詳しく、対応がスピーディ)

買い手は無意識にのうちに、その商品から受ける利益だけを考えているのです。P30

自分が販売している商品よりも、お客のことを知っているほうが、実は圧倒的に売れるP36

人間は自分の内なるセンスや才能が、世の中に正当に評価されていないという感覚を常に持っています。だから、それを評価してあげるのです。P38

自分をよく理解してもらうためには、
(a)なぜ今の仕事に就いてるかを、使命感を絡めて説明する
(b)相手と実は近い関係にあることを説明する
(c)誰もが知っている有名企業と仕事をしていることを説明する
ということが定石とされています。P45

こういう偽善的なことをあえて書いたのは、「自分を理解させる」ことを実演したかったからです。P45

恋人同士の親しさを測る尺度として、あなたの恋人は、あなたに、小さいころの思い出を語っているだろうかP46

新しいお客を獲得するコストは、既存客から継続して買ってもらうことより何倍もかかってしまうP54

私の手元にある占いの本から、ランダムに抽出して組み立てた文章P60

抗ガン剤治療を止めろ、と言われた人がその通りにしたとしたとします。すると、高い確率で「治った気になる」そうです。P79

自信のないバイヤー・買い手に、売り手のことを信頼させるのは簡単です。それは、いわば「褒め殺し」です。P83

相手がふとしたときに口にした些細なことを記憶している、というのは非常に効果的です。P85

人間は複雑に見えながら、悩みや欲望、言われて嬉しい言葉、などはかなり似通っているのです。P86

高い価格の商品については、「この価格は高くありません。なぜなら……」という形式をとりましょう。P100

売れる商品は、圧倒的に「予防策」より「解決策」です。P104

封書の中に、何か突起物が入り込んでいるとき、あなたはそれを開けずにゴミ箱に捨てることなどできるでしょうか?P110

実際に心からの感謝を伝えることは、受け手を幸せにします。P120

自分自身を助けてくれるもの。それは、詐欺の種類をできるだけ知っておくことです。P133

「なぜ~できない・しないのですか?」という疑問文を投げかける人がいたら、あまり信用しないほうがよい、といえます。P142

「あ、そんなこと言いましたっけ? 言ったかもしれませんが、それはよく考えれば間違いです」と言うように努めていますが、それは意識ゆえです。P142

ビジネスで儲かるのは胴元だけだ、と考えるべきです。P150

商品を返送する意思がない場合は、法律上、返還請求に備えて14日間は保管する必要がありますが、それを購入する必要はまったくありません。P154

「どういう商売が儲かるか」というテーマを連続して議論したところ、そこで出た結論は「手段を選ばないのであれば、金儲けほど簡単なものはない」「最も儲かるのは、カルト宗教ビジネスである」という二つでした。P160

「難病患者を持つ肉親たち」「受験生の親たち」「大学の新入学生たち」の三つがメジャーなターゲット層P161

大型商談で、ここぞというときには、自分の側に呼びましょう。P175

最近、どうも「夢を持たない人よりも、持っている人のほうが優れている」「普通の仕事をするよりも、低賃金でもやりたい仕事をやったほうがよい」という言説ばかりが宗教のように流布しているように、私には感じられます。P181

「騙されそうになったら、まずは消費生活センターに!」P191

カルト宗教とは、理論体系が異常に発達した団体P198

今の日本では、子供はまず「買い手」として社会に登場します。P204

自分が払えるお金・払う条件を明確にし、曲げない。P206

営業と詐欺のあいだに境界線を引くものは、青臭い言い方をお許しいただければ、それは結局のところ「社会をより良くしたい」という意思の有無ではないでしょうか。P209


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最後まで、読んでいただき、ありがとうございました。

成約率98%の秘訣──クロージングのテクニックを磨くために

どうも、緒浅丸です。
本日2本目の記事は、オススメ本の紹介です。
ご紹介する本はコチラ↓↓


タイトル:成約率98%の秘訣
著者名 :和田裕美
初版発行:2015年5月1日
ページ数:191P
定価  :1400円+税
出版社 :かんき出版
形式  :単行本

目次
はじめに
Prologue あなただけに教える98%の秘訣
Chapter1 和田式クロージング術
Chapter2 和田式クロージング事例
Chapter3 成約率98%になるための心がまえ
おわりに

一年ちょっと前、「株式会社ペリエ」から「和田裕美事務所 株式会社」へと社名変更した、ベストセラー作家和田裕美氏の新刊です。
外資系教育会社でのフルコミッション営業で、プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうというファン作り営業スタイルを構築して営業で世界No.2になり、女性では初めて、その会社の代理店で支社長となった方です。
 その後、独立して株式会社を設立し、現在は営業コンサルタントとして他業種にわたる組織作りに携わっています。
 この本は、その著者による8年ぶりの営業本で、しかも約5万円もするDVDの内容をベースに書籍化したものなのです。

 自分は営業が仕事なので、販売を知ったとき、即座にネットで注文しました。

大きく三部公正になっていますが、一番読み応えがあるのは、Chapter2の和田式クロージング事例でしょう。
保険営業、不動産営業、化粧品営業、フィットネスクラブ、歯科医師の5つの業界での、クロージングが具体的に記されています。
やってしまいがちな失敗トークを読んで「あるある」と思わずうなずいてしまいました。
また、和田氏の成功トークは、自分がやってみて実際にうまく運べるかは別として、成る程なと感心する話運びで、とても勉強になりました。

それから、Chapter3の成約率98%になるための心がまえについても、チェックシートを作成して改善していきたいと思いました。

クロージング事例でギリ迷っているお客様のへの最後の一押しのテクニックを披露しているのですが、そういうケース事体は、自分の経験では10%ぐらいです。
そういったとき、取りこぼすのとゲットするのとではその後のモチベーションがぜんぜん違うので、この本に書かれていることを身に着けて、成約率を上げて行きたいです。

営業するなら絶対に即・購入の1冊ですヨ☆

最後に、個人的に気になったフレーズです。

商品説明の前と後ろに「クロージングのサンドイッチ」を行うP21

「今から商品説明をしまうので、もし気に入っていただけたら、今日決めてくださいね」P21

「商品説明の前にお金を話をしてはいけない」P26

「ほしいな」と一瞬でも思ったものがある場合は、それを手にとってわくわくするかしないか感じてみます。P36

実体験として「わくわくしたら、動いたほうがぜったいにいい」という結論に私は達しました。P38

「後はお金の話なんですが、お金以外で、何かわからないことありますか?」

「○○さん、これ、だいたいの相場ってご存知ですか?」P64

「自分で選んだ」という感覚が残っていないと、あとで何かにつまずいたり、うまくいかなかったときに、「だってあのとき○○さんが言ったから……」と責任転嫁してしまうP74

お友だちに「もっといい保険あったからそっちにするよ」って言ったら友だちの縁を切られてしまいますか?P88

もっと良い物があるのにもったいないです。P90

気を遣って誰かのために「いい人」になっても、自分が犠牲になっていては意味がないP91

あまり緊迫した状態で言うと、相手は追いつめられているような気持ちになり緊張してしまいます。P97

不安を解消しないままに決断を迫ることは、お客様の不安をさらに増大させてしまうP103

早くからローンを組むほうが歳をとってからローンを払い続けるよりずっと楽ですよね。P111

クロージングで大事なのは、「すぐ、具体的な行動をしてもらうこと」。P116

「自分にはもったいない」と思うっていうのは自分のことをないがしろにしているってことだとわかったんです。P124

著金額が増えていくことも大事だけど、「今、輝くこと」のほうがもっともっと大事P128

使ってみて楽しくなるから続くんです。P130

やってもいないうちに、続くか続かないかを考えるのはナンセンス。P132

いつなんどきも営業は、「すべての人の“未来”は、今日の決断からつくられる」ということを忘れてはいけないのです。P136

目標設定はできるだけ高いほうが、行動に変化が起きるので達成率が上がります。P148

他の安いもので代用できるのにわざわざ高いものを選ぶというとき、人はそれを「贅沢」ととらえ、投資することを躊躇します。P153

毎日、朝起きたら売れる人は、「どんな顔?」「どんなしゃべり方?」「どんな服かな?」とプロファイリングして、自分の行動を意識的に変えるのです。P171

「いらない」=「知らない」ということP172

営業は売ってなんぼ、愛されてなんぼの世界P173

第一印象が決まる5秒間だけでも、笑顔を維持P174

不可能が可能になったことだって世の中にはたくさんあります。P175

売れている営業の多くは共通して、決断がとても早くて、どんなシーンでも「じゃあ、そうします!」と即決しているP176

見込み客を見つけるには行動量がものをいいます。P177

基本は「○○さん」と名前を連呼P179

感情移入とは、ディズニーランドでミッキーの耳をつけて無邪気になれる能力。これがないと表行が乏しく楽しくないP180

聞き終わったときにお腹が空いていないとおかしいP182

話すのはお客様がほしい情報だけP186

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最後まで、読んでいただきありがとうございました。

起業したい人のための自己啓発本──『1万円起業』

どうも、緒浅丸です。
今日ご紹介する本はコチラ↓↓
1万円起業 片手間で始めてじゅうぶんな収入を稼ぐ方法1万円起業 片手間で始めてじゅうぶんな収入を稼ぐ方法
(2013/09/11)
クリス・ギレボー

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タイトル:1万円起業
著者名 :クリス・ギレボー
初版発行:2013年9月11日
ページ数:272P
定価  :1400円+税
出版社 :飛鳥新社
形式  :単行本

目次

監訳者のことば
プロローグ 必要なものを、あなたはすべて持っている
第1部 気がつけば、起業家
 第 1章 自分を再発見しよう
 第 2章 「魚」を与えよ!
 第 3章 情熱だけでは成功しない
 第 4章 ノマド起業の真実
 第 5章 顧客の年齢層を調べるな
第2部 さあ、街で売ろう
 第 6章 ビジネスプランはA4用紙1枚に
 第 7章 断れないオファー
 第 8章 本日発売!
 第 9章 売り込みは穏やかに
 第10章 儲かり続けなければ仕事じゃない
第3部 利益を増やす次の一手
 第11章 収入を倍増させる微調整
 第12章 自分をフランチャイズしよう
 第13章 大きくなるのはいいこと?
 第14章 あなたはもう、いちばんの専門家!
エピローグに変えて もっと知りたいあなたは……


ネットで紹介されているのを読んで興味を持ったのと、『旬』かな?
と思って購入。
監訳されたのが本田直之氏で、そういった意味でも期待して読みました。

発売されて3カ月も経つせいか、最近あまり話題に上がらないので、話題に乗ろうと考えた点ではイマイチだったけど、個人的には結構楽しめて『アリ』な一冊でした。

昔なら、賃金を得て働くか、それとも大きなリスクを背負い独立するかの二者択一でしたが、今では借金ゼロですぐに事業を始められる状況になってきています。
この本は、そういった少額の資金からビジネスを始めて、思い通りの生活を手に入れた人たちの実例集です。

翻訳本のため、ケースと紹介されている事例の半分はアメリカでのケースで、残り半分も海外でしたが、とても読みやすく、起業するために乗越えなくてはいけない「心理的な障壁」を取り除いてくれました。

また、シンプルながら非常に本質をついたビジネスプランを作り、実行する方法も書かれています。

ユニークな事例が多くて、『ブルー・オーシャン戦略』を読みやすく噛み砕いた印象かも?(感想はコチラ
ブルー・オーシャン戦略――競争のない世界を創造する (Harvard business school press)ブルー・オーシャン戦略――競争のない世界を創造する (Harvard business school press)
(2013/05/17)
W・チャン・キム、レネ・モボルニュ 他

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自分も、この11月にAmazonでKDPをはじめて、色々不安に駆られたりしたけど、この本に元気づけられた感じです。
(こちらもヨロシク↓↓)
緒浅丸掌編集緒浅丸掌編集
(2013/11/08)
緒浅丸

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来年、何かを始めようと画策している人は読んで損はないと思いますヨ♪

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Author:緒浅丸
金融系40代サラリーマンです。
ビジネス書・自己啓発書からラノベまで幅広く、書評や感想をアップしていきます。

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